بازاریابی تلفنی احد از انواع بازاریابی است که در دنیای امروز برای اکثر کسب و کارها، به گزیده تر برای کسب و کارهای حقیر و میانه اهمیت بسیاری دارد. خرج این نوع بازاریابی در مقایسه با گونه ها دیگر آن بسیار کم است و به همین علت برای کسب و کارهای نوپا از جذابیت خاصی برخوردار است. هرچند که برقراری وابستگی با مشتری به وسیله تلفن و ترغیب وی برای یک دیدار از تقریبا یا فروش فرآورده دشواری‌های ویژه به خویش را دارد. اما به مرور زمان و با کسب تجربه، این دشواری‌ها برای شما آسان خواهد شد.

برای کار و جنبش در پهنه بازاریابی تلفنی و تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق باید ۵ ویژگی‌ زیر را داشته باشید.

نسبت به مکالمه و حرف زدن با سایرین مشتاق باشید به عبارتی روابط عمومی‌تان بالا باشد.
نسبت به محصولی که در ارتباط با آن گفتگو می‌کنید علاقمند باشید. علاقه به محصول باعث می‌شود با اشتیاق از آن محصول تعریف کنید و مشتری را برای خرید، بیشتر ترغیب کنید.
همیشه برای شنیدن سخنان فرد روبرو آماده باشید. شما فقط نقش گوینده را ندارید.
اعتماد به نفس داشته باشید و از آشکارکردن نظر خویش نترسید و دانستن نگرانی نداشته باشید.
اخم نکنید یا بهتر بگویم کوشش کنید همیشه دلشاد باشید.
مطلبی درباره مخاطبان و مشتریان شما در بازاریابی تلفنی
قبل از شروع یک تماس تلفنی باید مخاطبان خود را بشناسید. به لحاظ رفتارشناسی، افراد یک جامعه را می‌توان به سه دسته بخش کرد. کسان بصری، افراد سمعی و کسان لمسی.

دسته نخست کسان بصری هستند. این کسان شخصیتی برون‌گرا دارند. اغلب تن صدایشان بالا است و میل زیادی به حرف زدن طولانی ندارند. صحبت‌های اضافی آن‌ها را کلافه می‌کند. افراد بصری بیشتر به کیفیت‌های دیداری پروا دارند. پس بهترین مسیر برقراری پیوستگی با آنها ایجاد یک تماس اختصار و دعوت به یک جلسه حضوری است. افراد بصری پروا زیادی به جزئیات، شیوه گفت وگو یا اجلاس و برخاست شما دارند. با رعایت فرهنگ و صمیمیت اثناء مکالمه می‌توانید آنها را شیدا خود کنید طوری که تقاضا شما را خیلی زود اجابت کنند.

افراد سمعی برخلاف افراد بصری صدای آرامی دارند و از جملات بلند استفاده می‌کنند. این بخش بهترین افراد برای گفتگو و گفت و گو هستند؛ زیرا به شنیده‌هایشان اعتماد می‌کنند و نقطه تصمیم‌گیری آنها گوش‌هایشان است. ولی نکاتی وجود دارد که در مکالمه با این افراد باید رعایت کنید. به عنوان مثال اثناء گفت و گو جملاتتان را خلاصه نکنید، اما شاخ و برگ زیادی هم به صحبت‌های خویش ندهید. هنگامی که آنها صحبت می‌کنند حتما شکیبا باشید و لغایت آخر به صحبت‌هایشان گوش کنید. اجازه دهید جملاتشان را الی آخر ذکر کنند و میانی حرفشان نپرید.

در باره کسان لمسی باید گفت که این کسان اغلب بذله گو طبع، احساسی و البته خیلی آرام هستند. بیشتر در باره چیزهایی گفتگو می‌کنند که از کم و بیش لمسش کرده باشند. در حین گفت و گو با آنها محبت بیشتری به خرج دهید. بگذارید محبت شما را در دل خویش حس کنند. در این صورت سخن شما نفوذ زیادی در ایشان خواهد داشت. صحبت کردن با افراد لمسی آسان است. پس کسان سمعی، کسان لمسی بهترین کسان برای مذاکره هستند.

قبل از تماس تلفنی چه کنیم؟
لیستی از افرادی که با آنها تماس خواهید گرفت حاضر کنید و بدون هیچ قبل فرضی با آنها تماس بگیرید. برخی مواقع ممکن است افرادی را از فهرست لیستی که حاضر کرده‌اید حذف کرده و با آنها تماس نگیرید، زیرا فکر می‌کنید به هیچ عنوان از فرآورده و یا خدمات شما استقبال نخواهند کرد، درحالی که ممکن است این نوع نباشد و این تنها فکر شماست. خودتان را با چنین افکاری درگیر نکنید. زیرا می‌تواند کارایی منفی در شما داشته باشد و به کارتان گزند بزند. ممکن است با ساحل قراردادن یا یک شماره، مشتری خوبی را از دست بدهید.
هر آنچه را که نیاز دارید از پیش حاضر کنید. مشابه خودکار، کاغذ، فهرستی که آماده کرده‌اید، یک نوشیدنی مثل قهوه و هر چیز دیگری که بیچارگی دارید.
بازاریابی تلفنی بدون سامان اتمام نمی‌شود. میز خویش را مرتب کنید. میز آشفته می‌تواند اثناء مکالمه حواس شما را پرت کند. علاوه بر این، شدنی است اثناء مکالمه به چیزی مثل یک یادداشت از پیش حاضر شده یا یک بروشور برای توضیحات اغلب احتیاج پیدا کنید، پس باید همه چیز را مرتب نگه دارید الی در چهره احتیاج سریعا به آن دسترسی داشته باشید و موقع مکالمه به پیگیری آن نگردید.
مکالمه را آغاز کنید
چگونگی آغاز یک تماس نکته‌ی زیاد مهمی است. در بازاریابی تلفنی، چون از پشت تلفن با مشتری صحبت می‌کنید و محدودیت‌هایی دارید، شیوه صحبت کردن شما با مخاطب، بخصوص در دقایق اولیه تماس تلفنی، از اهمیت زیاد زیادی برخوردار است.

اگر در چند ثانیه اول نیرومند عمل نکنید و به قولی میخ را استوار نکوبید، حتما یک مشتری بالقوه را از دست خواهید عدل و باید با او خداحافظی کنید. اگر بتوانید در اولین ثانیه‌های گفت و گو با مشتری دلیلی قانع کننده برای پیوستگی گفتگو به او بدهید، یعنی عملکرد شما زیاد عالی بوده به خوبی از بعد این کار برآمده‌اید. در این باره قانونی به اسم قانون ۷ ثانیه طلایی هستی دارد که یکتا از قوانین مهم و سرشناس در بازاریابی تلفنی به آمار می‌رود.

قانون ۷ ثانیه زرین در بازاریابی تلفنی چیست و چرا مهم است؟
بر پای بست، این قانون، از لحظه‌ای که تماس تلفنی شروع می‌شود، شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی تنها ۷ ثانیه وقت دارید الی دلیلی قانع کننده برای ادامه مکالمه به بیننده خود ارائه بدهید. به عنوان مثال اگر با مدیر یک سازمانی تماس گرفته‌اید اولین جمله شما می‌تواند جمله پایین باشد:

می‌توانم کاری کنم که بهره‌وری کمپانی شما لغایت ۴۰ درصد افزایش پیدا کند.

اگر مخاطب دریافتن کند که سخنان شما برای او منفعتی دارد بی گمان مشتاق به شنیدن پیوسته سخنان شما خواهد بود. همانگونه که اشاره کردیم، هنگام صحبت با تلفن، چون مخاطب خود را نمی‌بینید و از ابزارهایی همانند زبان بدن نمی‌توانید بهره‌گیری کنید، محدودیت‌هایی دارید. پس فقط دست موزه شما صدای شماست. بیننده از روی صدای شما برای خویش در ذهنش تصویر می‌سازد. با صدایی ملایم و جذب کننده و با لحنی روان و سلیس سعی کنید تصویر نکوداشتن از خویش در ذهن بیننده به جا بگذارید.

مراحل یک گفت و گوی خوب در بازاریابی تلفنی
برای اینکه گفت و گوی خوب و موثری داشته باشید، با برنامه پیشین عمل کنید. در بازاریابی تلفنی برنامه‌ریزی درست اهمیت بسیاری دارد. برای ایجاد یک ارتباط موثر و خوب توجه به نکات ذیل الزامی است.

فهرستی از مخاطبان را که پیمان است با آن‌ها گفت و گو کنید حاضر کرده و به تک تک آن‌ها، بدون هیچ پیش فرض و هیچ نوع تعصبی زنگ بزنید. با پروا به اینکه معمولا کسان انتهایی لیست مشتریان، باره توجه اقلیت پیمان می‌گیرند، پیشنهاد می‌شود لیست را از سرانجام آغاز کنید.
مطمئن شوید فردی که با او مذاکره خواهید کرد، کمر بستن کامل برای تصمیم‌گیری و خرید فرآورده شما را دارد. قبل از گفتگو اطلاعاتی از فرد روبرو به دست آورید. در این گویه گفت و گو با منشی‌ها را غنیمت بشمارید. آنها بیشترین اطلاعات را درباره مشتری شما دارند. قبل از گفت و گو حتما اسم مخاطب را بدانید؛ زیرا جذاب‌ترین کلمه برای هرکسی در گفت و گو اسم اوست. وقتی در حین مکالمه، فرد مقابل را با اسمش صدا می‌زنید، صمیمیت بیشتری می‌آفرینید و بیننده دریافتن راحتی اکثریت دارد.
با خط تلفن تغییر ناپذیر تماس بگیرید. به کارگیری خطوط تلفن همراه بخصوص خطوط اعتباری ممکن است بیننده را نسبت به شما بی‌اعتماد کند.
با مخاطب تماس بگیرید و حتما سلام و احوال پرسی گرم و کوتاه با او داشته باشید. پر انرژی صحبت کنید. گفتگو کردن با صدای خسته، خواب آلود، بی‌رمق و کسل کننده قطعا مشتری را فراری خواهد داد.
خودتان را معرفی کنید. مثلا بگویید: «بنده محمدی هستم. از وبسایت تله بازاریابی تماس می‌گیرم خدمتتون»
زمینه کاری خودتان را معرفی کنید لغایت مخاطب به طور نسبی متوجه شود که درباره چه چیزی پیمان است با او صحبت کنید. مثلا بگویید: «بنده محمدی هستم از وبسایت تله بازاریابی استاد و مشاور بازاریابی»
از قانون WIFM (What’s in it for me?) استفاده کنید. انگیزه تماس خویش را در قالب جملاتی بیان کنید که مخاطب شما احساس کند ادامه این مکالمه برای او فایده و منفعتی خواهد داشت. در غیر این چهره بر اساس قانون ۷ ثانیه طلایی، مخاطب شما مایل به گوش دادن به صحبت‌های شما نخواهد بود، زیرا برای او سودی ندارد.
در طول تماس حواستان به مدت زمانی که صرف می‌کنید باشد. شما باید بدانید که به عنوان مثال ۳ دقیقه یا ۸ دقیقه است که با مخاطب خود صحبت می‌کنید. اگر سررسید از دست شما در برود و پس از مدتی متوجه شوید که نیمه ساعت است در حال مکالمه هستید، به معنی غیر حرفه‌ای بودن شماست. شما به عنوان یک بازاریاب باید با افراد زیادی در تماس باشید بعد موعد برای شما اهمیت دارد. از طرفی موعد برای مشتری هم زیاد مهم است. پس حواستان به زمان مکالمه باشد.
پس از اتمام گفت و گو مخاطب را تحت خفگی پیمان ندهید تا در همان لحظه اقدام به تصمیم‌گیری کند. به مشتری فرصت کافی برای تصمیم گیری بدهید. با این شغل برای مشتری گرامیدن قائل شوید و او را شیفته خود کنید. حتی اگر مراحل را الی به اینجا خوب طی کرده باشید، پافشاری و سماجت زیاد مخاطب ناراحت کرده و مایه از دست رفتن مشتری می‌شود و این اصلا خوب نیست، زیرا علاوه بر از دست دادن مشتری، زحمات شما هم به باد می‌رود.